Uno de los términos más usados en el marketing online y en el mundo de las startups hoy en día es el término growth hacking.
¿Pero realmente que es growth hacking?
El Growth Hacking es una disciplina que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posibles, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, ingresos, o impactos, de nuestra empresa.
Muchas empresas nuevas no cuentan con la capacidad, el personal ni el dinero necesarios para darse a conocer a través de campañas publicitarias costosas que les ayuden a ofrecer sus servicios de manera atractiva y eficaz a los clientes potenciales.
Ante una situación como esta, se impone la necesidad de desarrollar estrategias diferentes que logren dar a conocer el producto o servicio sin la inversión de unos recursos con los que no se cuenta, es decir, con el mínimo gasto y esfuerzo. Y ahí entra el growth hacking.
Una empresa puede utilizar los cinco pilares principales del growth hacking como guía para crear su propia estrategia global y potenciar su crecimiento online y, adicionalmente, su posicionamiento.
· Evaluando las iniciativas de marketing que está usando en la actualidad. Entre ellas, las que emplea para atraer clientes potenciales, tráfico y los datos de páginas vistas.
· Averiguando dónde se puede mejorar el proceso, en qué parte de la estrategia hay más escapes.
· Experimentando para encontrar nuevas formas de alcanzar los objetivos previamente marcados.
· Es importante saber cuándo los datos que se han recopilado son lo suficientemente significativos como para probar las teorías a las que se llega.
· Documentando nuevas tácticas y compartiendo los hallazgos con los diferentes equipos de la empresa.
Este proceso ayudará a determinar dónde se necesita mejorar, qué actividades efectivas se pueden duplicar y qué se puede haber perdido.
La palabra "hack", en la expresión growth hacking, puede causar confusión. Muchas personas asocian este tipo de estrategia con la práctica de los hackers, que buscan fallas de seguridad en los sistemas.
Debido a eso, un número considerable de personas piensan que el growth hacking es poco ético e ilegal. De la misma manera que se sabe que un hacker encuentra y usa a su favor fallas de seguridad, el growth hacker es el profesional que encuentra "pasajes abiertos" para hacer crecer rápidamente los resultados de un negocio.
Su objetivo también es descubrir lagunas, pero que proporcionan un crecimiento inteligente y acelerado para la empresa. ¡Todo dentro de la ley y la ética!
La relación con hackers también sugiere que el growth hacking es pura tecnología, programación y matemáticas.
Si bien esta práctica, generalmente, involucra estas áreas, porque brindan soluciones más rápidas y más eficientes, el concepto es mucho más amplio y también involucra estrategias comerciales.
Por lo tanto, el growth hacker no necesita ser un profesional de TI o de programación, aunque este conocimiento sea útil para alinearse con los programadores que conforman el equipo.
En general, el growth hacker es un profesional de Marketing que ya tiene una visión para el crecimiento del negocio.
Pero cualquiera que ingrese a esta área no solo debe pensar en vender u obtener ganancias, sino que también debe ocuparse del objetivo y la eficiencia de la compañía, buscando una evolución más rápida y más barata, para lograrlo.
El growth hacker generalmente tiene un perfil creativo y de explorador, para encontrar posibilidades de crecimiento y proponer nuevas hipótesis, pero también es ágil y analítico, para probar y demostrar su eficiencia rápidamente a través de los datos.
Además del conocimiento técnico y conceptual del Marketing, el growth hacker debe comprender muy bien: Procesos, metodología experimental, tecnología y desarrollo, análisis de datos, comportamiento del consumidor. Saber cómo piensan las personas a lo largo de la jornada de compra, cómo reaccionan y por qué están motivados es esencial para un growth hacker.
Las 4 fases del growth hacking
El Growth hacking es proceso. No tiene sentido comenzar a hacer experimentos sin método y aplicar técnicas sin un propósito. Por lo tanto, ahora presentaremos las fases de este proceso para que puedas obtener resultados más rápidos y económicos.
1. Product-Market Fit
Crear productos que la gente quiera usar: esta es la base del Marketing, de la creación de nuevas empresas y, por supuesto, del growth hacking.
En este primer paso, lo que debes hacer es pensar en la alineación entre el producto y el mercado. Product-Market Fit se refiere a la creación de un producto deseado por el mercado y capaz de satisfacer sus necesidades.
A menudo es este paso el que explica el fracaso de muchos productos, que eligen el mercado equivocado o se crean sin tener en cuenta las necesidades del público.
Por lo tanto, para lograr este paso, es necesario comprender a las personas, sus necesidades y deseos, sus motivaciones, su jornada de compra, para luego desarrollar los productos que desean o necesitan usar.
Y no estamos hablando necesariamente de crear un producto totalmente disruptivo. A menudo, un pequeño cambio en lo que tu empresa ya vende o en el proceso que ya utiliza puede servir para satisfacer las necesidades del mercado y brindar resultados increíbles.
Una técnica utilizada para verificar si tu producto está en línea con el mercado es la Regla del 40%, creada por Sean Ellis.
Esta técnica verifica, a través de un cuestionario, cómo se sentirían tus clientes si tu producto dejara de existir.
Si más del 40% responde que estaría "muy decepcionado" (en lugar de "indiferente" o "un poco decepcionado"), entonces tienes Product-Market Fit.
2. Growth Hacks
El segundo paso es la aplicación de growth hacks. Es aquí donde el equipo formula hipótesis, los experimentos comienzan a cobrar vida y los primeros usuarios comienzan a llegar. La intención es identificar qué cambios pueden generar resultados más rápidos y más baratos.
Para eso, los growth hackers deben mirar el producto y, basándose en su conocimiento e intuición, encontrar vulnerabilidades y oportunidades de crecimiento.
Un buen ejemplo fue la estrategia adoptada por Quora, un sitio web especializado en preguntas y respuestas. Necesitaban mejorar la adquisición de usuarios para instalar su plataforma que ofrece respuestas confiables entre su audiencia.
La empresa se preguntó: "¿qué pasaría si invitáramos a profesionales reconocidos, influyentes y con mucha autoridad a la plataforma?".
Por lo tanto, la compañía dirigió sus esfuerzos de Marketing hacia ese tipo de usuario. De esa forma, Quora aumentó la adquisición de usuarios para su plataforma, convirtiéndose en una reconocida fuente de información.
3. Escala y viralización
El growth hacking es una estrategia de crecimiento que busca utilizar la menor cantidad de recursos posible. Por lo tanto, la forma ideal de hacer esto es conseguir que tus propios consumidores se conviertan en propagadores de tu producto recibiendo algún beneficio.
Quizás esta etapa es la más difícil. No todas las soluciones pueden volverse virales, pero el éxito siempre dependerá del poder del boca a boca. Lo que puedes hacer es darle un pequeño empujón para que suceda.
Un buen ejemplo es Candy Crush, el famoso juego de rompecabezas que se volvió viral en Facebook. El juego aprovechó la adquisición de usuarios cuando definió que ganarían más vidas a medida que invitaran a más personas a jugar.
De esa forma no habría necesidad de invertir en publicidad o Marketing tradicional: los propios usuarios harían el trabajo de publicidad.
Otro ejemplo es Hotmail. En sus primeros años, un mensaje de email marcó la diferencia.
La frase “PS I Love You. Get Your Free Email at Hotmail” fue colocada en la parte inferior de los emails y aumentó significativamente la base de usuarios. En seis meses, había más de un millón de usuarios registrados. En un año, 10 millones.
Es en esta etapa, por lo tanto, que se evidencia su potencial de escalabilidad. Después de ejecutar un experimento, conquistar a los primeros usuarios y obtener resultados, debes ampliarlo. Con una base de usuarios ampliada, también comienzas a comprender mejor a tu audiencia.
Y cuando hablamos de ganar escala, estamos hablando de automatizar acciones. Un proceso escalable no puede ser manual.
4. Optimización y retención
Finalmente, necesitas optimizar la solución para mejorar la usabilidad y satisfacer a los usuarios. El objetivo ahora es retener a los consumidores que has conquistado para consolidar tu base de clientes.
Si esto sucede, el experimento está terminado y aprobado y ya puede convertirse en un proceso en la empresa.
En este momento las pruebas, los comentarios y el análisis de datos juegan un papel esencial.
Debes verificar las métricas, vigilando los KPIs, que explicamos anteriormente, para averiguar cómo están usando tu producto los consumidores, si están volviendo a usarlo y, si no, por qué está sucediendo esto.
Luego, con esta información, optimiza continuamente tu solución para satisfacer las necesidades de los usuarios.
Ahora que sabes en qué consiste, ¿qué opinas del growth hacking? ¿Piensas que podría ayudarte a hacer crecer tu negocio? ¿Se te ocurren métodos diferentes a los citados para integrar el growth hacking marketing en tu estrategia de inbound? Si te ha gustado este post no te olvides de suscribirte y seguirnos en todas nuestras redes sociales.